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2026.03.30：
介護系SUインタビュー｜株式会社Rehab for JAPAN様【販売編】
このたび、介護テクノロジー領域で先進的な取り組みを進める株式会社Rehab for JAPAN様にインタビューを行いました。
本インタビュー記事は
「企画編」
「開発編」
「販売編」の三部構成でお届けします。
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株式会社Rehab for JAPAN 代表取締役社長CEO 大久保亮様
介護・リハビリ分野に特化したデジタルソリューションを提供するヘルステック企業。2016年創業。デイサービス向け科学的介護ソフト『Rehab Cloud』を開発。その後、施設経営支援ソフトなどをマルチ展開し、累計導入事業所数は3,870事業所に導入。AIとデータを活用し、介護現場の負担軽減と質の高いリハビリ支援、施設運営業務の効率化を実現。大久保氏は作業療法士としてリハビリ現場で働いていた経歴をもつ。
介護系スタートアップ支援事業powered by CARISOサポーターとして活動し、介護系スタートアップの相談対応等にも取り組む。
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- 販売体制・顧客対応の体制はどのように設計すると良いでしょうか
- 利用者対応・顧客の声をどのように活かしていますか？
- フィードバックをどのようにプロダクトに反映させているか教えてください
- 事業が軌道に乗るまでの期間について教えてください
- 創業初期に苦労したこと、失敗したことがあれば教えてください
- 創業初期に“支えになったこと”は？
- 介護テクノロジー業界で起業したいと考える人たちへの応援メッセージをお願いします
販売の体制やリソースについては、戦略やプロダクトによって大きく変わると思います。当社はソフトウェアが中心のため、獲得コストが過度に高くならないよう、Webを活用したマーケティングを重視し、オンライン施策をコントロールしながら進めています。実際に社内にオンラインマーケティングのチームを置き、継続的に改善を回しています。
ただし、規模の大きい法人営業の案件については、代表である創業者自身が直接行くべきだと思います。重要な意思決定が絡む以上、最初はトップが出ていくほうが、圧倒的に話が早いからです。とはいえ、何十社も訪問するフェーズになると、1人では回りきれなくなります。そこで、介護・医療業界に精通し、すでに営業経験のある人材を巻き込みながら体制を整えていくことになると思います。
その後は、戦略や戦術を整理し、再現性のあるオペレーションとして回せる状態にしていく。
顧客満足度と解約率を意識しながら、効率化を図ることを重視しています。現在はAIなども活用してサポートの質を保ちつつ、工数を抑える工夫を進めています。
導入事業者へのサポートについては、導入初期の数カ月が使い方や運用に関する問い合わせが最も多く集中します。その期間は比較的手厚く対応し、その後は現場が自走していくのが理想です。状態を把握するために、私たちは各種指標をスコア化しています。解約リスクが高まりそうな兆候が見えた顧客に対しては、分析をかけたうえで集中的にアクションを行い、離脱を防いでいくようなサイクルを回しています。
私たちの場合、各サービスにプロダクトマネージャーがついており、小さな改善要望であれば、月次の検討の中で即座に反映していきます。実際、日々かなりの頻度でリリースを重ねています。
一方、一部のユーザーからの要望を取り入れた結果、別のユーザーにとって使いにくくなる可能性も当然あります。そうした場合には、その声がユニークネスな要望なのか、それとも汎用性のある改善なのかをプロダクトマネージャーが検討し、そのうえでプロダクトに反映させていきます。
個別性の高い要望については、プロダクトの方向性そのものが変わってしまうため、対応しない判断をすることもあります。その場合でも、なぜ対応できないのかを丁寧に説明することを心がけています。顧客の声を選び、つなぎ、磨いていく。その判断と設計こそが、プロダクトを持続的に成長させるうえで欠かせないと考えています
あくまでも当社のケースですが、創業から最初の1年半ほどは、正直かなりピボットしています。最初に出したプロダクトはまったく売れず、「これはダメだ」と判断して、17年2月にリリースしたものを8月には閉じました。そこから改めて、「次は何をつくるべきか」を見直し、約半年かけて新たに開発したのが『リハプラン』です。
『リハプラン』では、介護報酬改定のロジックを把握し、そこに焦点を合わせて開発しました。すると一気に問い合わせが増え、対応するだけでも大変な状況になったのです。軌道に乗るまでに、やはり1年程度はかかると思います。プロダクトごとに見ても軌道に乗るまでに1〜2年のランウェイを確保しておく必要があるように思います。
創業は、事業と創業者の人生がほぼ表裏一体です。とにかくすべてを事業に投じなければなりません。人それぞれですが、私はプライベートとの境界がなくなり、休みも取らず仕事をし続けるといった状態が続きました。
また、走り始めはうまくいかないことしかありません（苦笑）。事業成長にコミットメントしつつ、他方で資金繰りの不安もあります。だからこそ起業家は、事業にしっかり向き合っていくと同時に、「どこまでやれるのか」ということを常に意識しつつ、ファイナンス、事業開発、組織づくりを、同時にしかも高速で回し続けなければならない。
特にアーリー期はその“回転数”も極端に速いので、精神的にも肉体的にも相当な負荷がかかります。そこが誰もが通る道で、苦労するところではないでしょうか。
“有益な情報よりもネットワーク”だったと感じています。
ヘルスケア系の起業家とのつながりは大事にしています。周囲に起業家が増えることで、仲間同士で支え合える。そうした環境そのものが、事業継続の力になっています。
介護・医療の業界は、あらゆる面で“時間がかかる領域”です。加えて、資本市場の前提も大きく変わりました。かつてのように売上重視で評価される時代ではなく、トップラインとともに「どれだけ利益を出せるか」が強く問われるようになっています。だからこそ大事なのは、創業者自身の“セールス力、セールス意欲”です。なぜこの事業が成り立つのか、どこに価値があるのかを、しっかりと自分の言葉で説明する。特にヘルスケア出身の起業家は、これまで経験してきた介護・医療業界における常識をアンラーニングし続けることが大切だと痛感しています。「どのアングルで、なぜこの市場に参入するのか」「なぜそれがいけると思っているのか」――こうした当たり前のビジネス課題定義を、徹底的に磨き込み、掘り下げ、課題定義と検証に時間とエネルギーを使ってほしいと思います。介護テクノロジー業界で事業を行うのは簡単ではありませんが、だからこそ一緒に業界全体を盛り上げていけたらと思っています。