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2026.03.30：
介護系SUインタビュー｜株式会社Rehab for JAPAN様【開発編】
このたび、介護テクノロジー領域で先進的な取り組みを進める株式会社Rehab for JAPAN様にインタビューを行いました。
本インタビュー記事は
「企画編」
「開発編」
「販売編」
の三部構成でお届けします。
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株式会社Rehab for JAPAN 代表取締役社長CEO 大久保亮様
介護・リハビリ分野に特化したデジタルソリューションを提供するヘルステック企業。2016年創業。デイサービス向け科学的介護ソフト『Rehab Cloud』を開発。その後、施設経営支援ソフトなどをマルチ展開し、累計導入事業所数は3,870事業所に導入。AIとデータを活用し、介護現場の負担軽減と質の高いリハビリ支援、施設運営業務の効率化を実現。大久保氏は作業療法士としてリハビリ現場で働いていた経歴をもつ。
介護系スタートアップ支援事業powered by CARISOサポーターとして活動し、介護系スタートアップの相談対応等にも取り組む。
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- 開発過程のリソース・体制で重要な点を教えてください
- 開発時の現場職員、利用者、家族等との連携構築について教えてください
- 新規顧客へのアプローチにおいて意識していることを教えてください
- 創業期の顧客拡大の方法を教えてください
- 実証およびフィードバックの収集・反映で重要な点は？
最も重要なのは“お金”です。開発には想定以上にコストがかかりますし、資金がなければ人も集められず、事業は継続できません。どれだけミニマムに始めたとしても、数千万円規模の資金は必要になりますし、現実的には1億円から2億円程度は確保しておかないと、途中で行き詰まってしまうリスクが高いと思います。但し、今では生成AIをはじめとした技術進化もありますので、プロダクトの大きさと内容に合わせて体制面と資金面はチューニングをしていく必要があると思います。
また、体制面を考える際、まず必要なのはセールス要員です。着実な月次経常収益（MRR）をつくっていくためには、業界に精通した営業人材が最低でも1人は必要になります。財務要員については、上場を目指すフェーズでなければ、創業初期は経営者自身が担う形でも問題ないと考えています。
もう一つ重要なのが、エンジニアの確保です。CTOや開発責任者として信頼できる人が入ると、開発力が大きく向上しますし、その人を軸にチームを広げていくこともできます。最初の段階では、そうした開発の中核を担える人材を確保することが、非常に重要だと考えています。
必ず対面で会いに行くことが、関係構築において非常に大切だと思っています。特に事業の立ち上げ期は、一つひとつの現場の声が極めてクリティカルになります。だからこそ私たちも実際に足を運び、現場職員の方や利用者、ご家族の話を直接聞くことを重視してきました。
最初から数を追う必要はないと思っています。むしろ創業初期に大切なのは、多くの事業者に広く使ってもらうことよりも、数は少なくても、本当に愛してくれる現場の方々と、一緒に“プロダクトを磨く”ことです。現場職員、利用者、ご家族にしっかり向き合い、信頼関係を築きながら改善を重ねていく。その積み重ねが、結果的に強いネットワークにつながっていくのだと考えます。
私が意識しているのは、“最初に経営者に会う“ということです。現場や管理職クラスから入ってしまうと、途中で理事長や経営トップの判断で止まってしまうケースが多く、結果としてコンバージョン率は大きく下がります。
これは、「誰がお金を払うのか」という点と直結しています。どれだけ現場で評判が良くても、経営者の課題と合致しなければ、最終的には導入されません。
一方で、トップが「良い」と判断して導入を決めたとしても、次に起きがちなのが「現場で使われない問題」です。その点については、私たちは二段階構成で対応しています。まず経営者に対して、その施設全体としての経営課題を丁寧にヒアリングします。そこで「この課題を解決したい」という合意が取れた段階で、次に現場に入ります。現場では、あらためて現場固有の課題を特定し、使い勝手や運用の工夫、どうすれば業務にフィットするのかを一緒に詰めていきます。経営課題と現場課題を切り分けたうえで、それを私たちがつなぎ直していく。そうすることで、「経営としても納得でき、現場としても使える」状態をつくり、最終的なクロージングにつなげていきます。
このプロセスを成立させるうえで重要なのが、フェーズを意識したパイプライン管理です。誰と、どの段階の話をしているのかを明確にし、経営者フェーズと現場フェーズを混同しない。その管理を徹底することが、導入後に使われるプロダクトにするための、重要なポイントだと考えています。
現場との接点づくりについては、私たちが創業した当時と今とでは、少し状況が違うと感じています。私たちの立ち上げ期は、SEOが効いていた時代で、Web経由の問い合わせも一定数ありました。そこから関係が始まり、たまたま知り合った事業者の方が最初のユーザーになってくださった、というケースもありました。
私が特に重要だと感じている手法は、先にも述べたように「起業家仲間をつくっておくこと」です。起業家同士のつながりは、それぞれが持つネットワークという資産を共有できるということでもあります。その人脈を借りる形で現場につながることができれば非常に効率がいいですし、結果として信頼を前提とした関係構築につながりやすいと感じています。
最も重要なのは、「その課題解決に対して、本当にお金を払ってもらえるか」だと思います。「お金を払ってでも解決したい課題なのか」という点を見極めるということです。
特に創業初期においては、アンケートよりも現場で聞く生の声のほうがはるかに重要です。実際に困っていることや、日々どんな判断をしているのかといった話は、対話の中でしか見えてこない部分がたくさんあります。
また、価格設定については、まずは最も高いと考えられる価格から試すことを基本にしていました。その価格でも選ばれるのであれば、「“本当に解決したい課題”を捉えている」という一つの判断材料になります。そこから必要に応じて調整していくほうが、結果的には健全な形で事業を進められると思います。